Um aspecto nem sempre considerado pelos médicos antes de iniciar uma estratégia é o alinhamento entre a gestão de clínica e o marketing médico visando resultados mais satisfatórios nessas duas áreas.
De fato, a gestão e o marketing são vistos como elementos distintos da clínica ou consultório de forma que poucos profissionais observam o valor de uma atuação coesa e alinhada.
O que avaliar antes de aplicar o marketing digital?
Quando se fala em iniciar uma estratégia de marketing digital para a clínica ou consultório, muitos gestores já começam a pensar em práticas como site, redes sociais, e-mail marketing e produção de conteúdo.
Apesar de essas estratégias serem sim parte inseparável do marketing médico bem desenvolvido, não deveriam ser o primeiro aspecto a ser considerado.
O marketing, como qualquer estratégia, deve ser um meio para um fim e não o fim em si mesmo. Pensando nisso, qual o objetivo da sua estratégia de marketing?
É possível que você já tenha pensado em respostas como aumentar a atração de clientes, melhorar a autoridade da clínica ou mesmo reter mais pacientes.
No entanto, um passo anterior e que pode agregar valor ao planejamento do marketing é refletir sobre questões como:
Qual minha média atual de atendimentos atualmente?
Qual minha capacidade máxima de atendimento?
Qual o nível de satisfação dos atuais pacientes?
Aonde eu quero estar com a minha clínica em 5 ou 10 anos?
Para alguns gestores essas perguntas podem parecer administrativas demais para compor a estratégia de marketing, mas a questão central é justamente essa: como o marketing médico pode agregar aos objetivos do negócio?
Qual objetivo do seu negócio “consultório ou clínica” e como planejar seu marketing?
Uma resposta comum quando falamos em objetivos com marketing médico é “crescer”. No entanto, muitos gestores não avaliam as consequências e implicações desse resultado antes de alcançá-lo.
Na área da saúde é aí que surge uma questão central entre ter uma clínica e ter um consultório.
Um consultório médico é um negócio com um ou dois profissionais (em média) atendendo seus pacientes e com foco maior na autoridade do médico em si. Nesse caso, deliberadamente, há uma opção por uma atuação mais restrita e de menor alcance.
Uma clínica médica, por sua vez, é um negócio com diversos profissionais de variadas especialidades (na maior parte das vezes), atendendo simultaneamente e com demandas relacionadas à recepção, financeiro, segurança, administrativo, procedimentos etc.
Nesse caso, é comum que a autoridade seja focada na imagem da clínica em si, ainda que possa valorizar a atuação e reconhecimento de seus profissionais.
Portanto, há uma diferença significativa na operação e gestão de uma clínica ou um consultório e essa decisão é importante na definição da estratégia de marketing.
Por exemplo, no consultório, o foco maior é quanto há uma especialidade e a reputação de um ou dois médicos.
Quando o foco é tornar-se uma clínica deve-se ter um comprometimento maior com as tarefas gerenciais – pois elas vão demandar mais tempo e esforços – e a divulgação deve ser direcionada à consolidação da clínica, ainda que haja alterações no escopo de profissionais que atuam nela.
Trata-se, portanto, de uma diferenciação entre marketing pessoal e marketing de marca.
Porque alinhar marketing com os objetivos administrativos?
Os seus objetivos administrativos, seja para um consultório ou uma clínica, ditam aspectos essenciais da atuação, como quem é a concorrência, quais os diferenciais do negócio e quais as metas prioritárias com o marketing.
Se você está começando um processo de expansão do consultório para clínica, por exemplo, ampliando especialidades e profissionais, há uma preocupação com a atração de pacientes que deve ser refletida na estratégia de marketing médico.
No entanto, se um consultório com um público já consolidado direcionar seu marketing apenas em atração de pacientes, pode congestionar a agenda e comprometer o retorno de pacientes fiéis.
Verifica-se assim que não existem respostas prontas quando o assunto é objetivos administrativos ou estratégias de marketing, pois o que é positivo para um negócio pode não ser para outro.
Entender essas especificidades da clínica ou consultório é fundamental, estruturando inicialmente seus objetivos administrativos e, posteriormente, definindo como o marketing médico vai contribuir para entregar esses resultados.
Como coletar dados para mensurar os resultados?
Atualmente, a tomada de decisão estratégica de um negócio, seja considerando os objetivos administrativos ou do marketing, deve partir do mapeamento do contexto específico da clínica, o que é possível por meio da coleta de dados.
O marketing digital, devido às suas ferramentas, é muito propício para coleta automatizada de dados, como de acessos ao site, compartilhamentos, taxa de conversão e outros.
No entanto, também é preciso coletar dados da área administrativa para conseguir mensurar os resultados da estratégia.
Nesse sentido, a recomendação é focar em poucos indicadores, mas com elevado valor à operação.
Uma ferramenta automatizada para gestão da clínica é uma primeira sugestão, pois ela permite filtrar dados e gerar relatórios de atividades com esforço reduzido.
Caso o negócio não possa fazer esse investimento ainda, selecione alguns mais essenciais, como:
Número de atendimentos e capacidade máxima;
Ticket médio dos atendimentos;
Taxa de satisfação dos pacientes e índice de retenção/fidelização;
Custo de aquisição de clientes (CAC).
Atualmente, com operações voltadas para os dados é preciso conseguir separar o joio do trigo para extrair informações mais valiosas e relevantes à tomada de decisão.
A estratégia de marketing digital da clínica ou consultório deve estar alinhada e ser coerente com os objetivos e contexto administrativo, visando resultados mais consistentes, sólidos e de longo prazo.
